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西安维纳斯彭书意:回归商业的本质将产品做好
作者:
杏彩娱乐
发布时间:
2020-02-13 15:17
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  西安,作为中华文明和中华民族重要发祥地之一的城市,拥有很多历史文化特色的元素,也正因为这样,西安这座城市充满着文化色彩。

  在这么一个大的熏陶下,西安设计师群体的密度、设计氛围、文化沉淀比其他城市更为突出。而本期接受采访的对象——维纳斯西安分公司渠道运营总监彭书意,凭借对市场灵敏的嗅觉,在设计师渠道、整装渠道上操作得游刃有余。彭总自加入维纳斯品牌到现在,已总结出一套完整的运营体系,并拥有16家直营店,21家合作店以及发展了15个分销商。

  彭书意:7年了,其实我毕业之后就入行了,而且一入行就加入了维纳斯西安分公司,中间也没有更换过品牌。因为我觉得维纳斯的品牌调性跟我很像,都是年轻派。

  彭书意:西安维纳斯分公司共有28个人。另外我还发展了16家直营门店,最大700平米,最小的店也有70平米,合作店21家,分销商有15个。

  但值得一提的是,近几年店面零售呈现出下滑情况,市场人流变少,线上抢单是原因,另一方面,随着家装公司的崛起,设计师渠道兴起,也导致了零售萎缩。

  彭书意:前几年比较流行做明星签售、联盟促销等活动,回报、效果是有的,但投入的费用比较大,所以投入产出比低,久而久之现金流就会出现问题,难以持续。

  所以当时我马上调整过来,及时止损,暂停这类型的促销活动,把精力放在与家装公司合作的层面上,同时通过服务、售后、培训等工作,间接认识了一群设计师,而这群设计师在零售上起到很大的作用,尤其是对家居生活有追求的年轻人。

  另外,在我积累设计师群体的过程中,其实在逐步降低我店面的运营成本,因为我借用了他们的力量为我带单,而且他们也有能力更好地与年轻消费者沟通,更能把握消费者的心。

  在这个基础上,我认为我需要回归商业的本质,将产品做好,把服务体系搭建好,而客户来源其实可以由整装公司来提供。

  记者:对于家装渠道,你们是从什么时候开始做的?现在做的怎么样,平时如何已有渠道,以及如何新的家装客户?

  彭书意:我们从2014年开始接触家装渠道,现在已经慢慢地积累了些客户,家装渠道的销售额能与零售的销售额持平。

  对于客户,我觉得更多的是及时沟通,要多跑动,互动,与各家装公司的负责人保持紧密的关系,观察他们的痛点及需求,了解了之后才能提供对应的服务。也因为这样,西安维纳斯的口碑慢慢做起来了,所以很多新客户都是老客户转介绍的。

  其实西安的设计师渠道氛围已经很成熟,而且呈现出两极分化的状态,一是高端品牌基本依靠设计师渠道,导致当地很多精英设计师都往高端品牌聚拢,另一方面,大众品牌想走设计师渠道其实很难,因为价格透明,很难设计师的利益,所以容易流失设计师群体的忠诚度。

  彭书意:西安的设计师渠道竞争已经非常激烈,所以设计师们已经有很多选择,那如何让他记得维纳斯,其实除了产品好、调性好以外,更多的还是及时沟通,保持紧密的关系。

  彭书意:消费者要求一定是越来越高,品质也是一定越来越好的,这是市场发展规律。当然设计师水平也会越来越好,未来市场一定是向着,品质,服务,环保,口碑,方向去走,我们要与时俱进,时代潮流。

  我们这里的房价均价为一万4左右/平方,郊区会便宜一点,但现在西安的楼市发展还是不错的,所以我认为未来几年的市场是可以期待的。

  彭书意:当前在经济下行情况下,市场的确不好做,人员成本,房租成本太高,零售萎缩。我能做的就是减少成本,提高核心竞争了,加强渠道开发,好每一位老合作商及客户。市场不好的时候对我们来说,是挑战但更是机遇,别人都在萎缩或者不干的时候机遇是最大的,我对维纳斯瓷砖和我现在以及未来都很有信心。实际情况我们今年的销售额与去年相比也是略有提升的,加上我们最近对产品的进一步升级以及在规格、系列上的补强,同时随着服务体系更加畅顺和健康,相信明年销售总额的提升幅度还会更大。

  彭书意:对维纳斯品牌信心满满。厂部要了解代理商的需求,把握好主流方向,产品花色设计都要跟的上,品牌设计包装研发都要与时俱进。在战略发展上要强强联合,借助大的平台紧密结合互联网思维推进发展。



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