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突破低频场景的营销困局家居建材行业转战线上
作者:
杏彩娱乐
发布时间:
2020-04-06 19:40
浏览量:

  受疫情影响,越来越多的家居建材行业开始寻找新的破局点,调整营销方式。其中,线上互动营销,成为了行业的普遍选择。

  关于家居建材行业,经常听到这样的说法。众所周知,这是一个消费频次低、复购率低、关注度低的行业。如何获取更多的消费者?如何促进流量、提升业绩?成为整个行业面临的共同难题。

  互联网快速发展,让信息的获取和分享变得更加便利;让新、新营销手段不断涌现,像“化学反应”一样许多行业。然而,却让家居建材行业的客户分流现象,更加严重。因为消费者的行为从线下转向线上,很多线下家居卖场,店员数量经常比顾客数量还要多。

  即使在顾客进店体验之后,并不会立马成交,漫长的决策链,让真正的销售,往往在顾客离店之后才正式开始。因此,店员与客户展开高效沟通,引导购买,建立良好的连接;对于流量的获取和至关重要。过去,店员会让顾客留下电话号码,或者添加微信号。顾客离店之后,不断传达产品和促销信息。对于这样非个性化的服务内容、零社交的连接方式,顾客并不买账。不能快速有效的占领顾客,客户流失只是时间问题。

  可见,在低频的业态下,店员跟顾客之间的连接能力,决定了其业务成交的能力。而巧妙借助互联网的力量,强化店员和顾客之间的互动,才能突破低频业态下的连接难题。

  首先,线上互动增强关注度。一个成功的线上互动, 和以往单纯的产品图片文字不同,它可以抓住目标人群的需求和兴趣点,利用标题、玩法、福利和产品内容,迅速吸引广泛关注。这个关注度不只是覆盖近期有装修需求的群体,还可以覆盖更多潜在客群,激发客户需求。

  其次,线上互动实现社交化连接。过去的连接只停留在信息传达层面,甚至容易引发反感。通过线上互动,店员和顾客之间是平等的互动关系,让连接自带社交属性,使得顾客的体验更有参与感。

  最重要的是,线上互动赋予裂变属性。店员转发互动链接给顾客,顾客被内容和玩法吸引之后,开始参与进来,转发给好友、朋友圈,品牌和产品的信息可以迅速扩散开来,事半功倍的效果。

  线上互动的形式,丰富多样:抽、投票、答题、测试、生成、集卡、游戏、砍价、众筹……根据运营的目标,寻找适合的玩法,不但可以快速获取流量,还能在互动过程中直接实现。可以有效破解家居建材行业的痛点,助力企业连接方式升级、营销升级。

  今年3月,原本属于家居建材行业的销售旺季,被年初疫情打乱,整个行业的线下门店销售集体停摆。存活压力巨大,让家居企业不得不转向“线上”寻找机会。

  在此期间,亚美利加全国500店不能正常营业,员工处于待工状态。利用疫情积蓄消费者,持续互动,疫情后到线下门店兑换。

  “吸引流量”、“线上”是这次线上互动的主要目标,因此选择的玩法为“1元砍洋货”。玩法和规则非常简单:商品可以1元抢购!但顾客必须邀请好友来砍价,每次砍价的金额都是随机的,不断邀请更多好友来砍价,一直砍到1元,即可成交。当然,砍价过程中,顾客随时能以砍到的价格进行购买。

  活动初期通过内部员工作为初始流量,对外转发。店员利用活动跟顾客触发连接。因优惠力度、互动玩法和产品内容迅速引发广泛关注。上线+的砍价参与人数。该活动将持续57天,每天推出1款进口产品;根据数据情况推测,预计活动结束的时候,浏览总量将会突破300W+,总参与人数达30W+,覆盖中国约500个大小城市。

  此次线上互动的整体效果让亚美利亚的运营团队感到兴奋,并且开始思考要专门针对“线上化”重构营销策略。同时,他们对于此次线上互动,从策划、开发到落地、执行全程支撑的合作伙伴更是多次点赞。与此同时,线下门店销售人员则也对线上互动竖起了大拇指,称这样的互动方式改变了过去跟顾客尴尬乏味的沟通,通过交流互动玩法、介绍产品,无形中拉近的客情距离。

  一场线上互动,让传统的家居企业决心向线上调整营销策略。拥抱互联网、开展线上互动营销是不可逆转的发展趋势。当然,一场或者几场线上互动营销只能作为破局的开端,不可能解决所有痛点和难题。

  作者:丹青 徐成飞,资深运营,现任某公司运营操盘手,关注新零售、运营策略、会员运营等领域。微信:XuRobot 。

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立9年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。



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